Cuando se
quiere solucionar un desacuerdo o llegar a un consenso, ya sea en el ámbito
privado, el económico o el político. También los psicólogos y economistas se
interesan por el tema e investigan cuál es el canal más adecuado para defender
los propios intereses. Sin embargo, este objetivo resulta más difícil de lo que
parece, puesto que cada canal de comunicación presenta pros y contras. En un
principio, el medio que utilicemos debería depender de las características y
las metas del debate, pero también del medio con el que nos sintamos más
cómodos.
La
negociación constituye un caso particular de comunicación, en el que al menos
dos partes tratan de hallar un consenso con el fin de conseguir un equilibro de
intereses. Los investigadores distinguen entre metas de negociación duras y
blandas.
En general,
con el fin de lograr un equilibrio de intereses, ambas partes deben
intercambiar información; por ejemplo, transmitir sus preferencias y
prioridades al otro. Para tener la seguridad de que estos contenidos llegan a
la parte contraria de la manera que se pretende, también resulta necesario que
las partes negociantes desarrollen una comprensión mutua de las circunstancias
de cada uno. Ello no significa obligatoriamente que el emisor y el receptor
deban estar de acuerdo con un asunto, sino que ambos comprendan la información
de la misma manera.
REVISTA: Mente y Cerebro, abril de 2018 (N: 89)
Carolina Crespo Cruz
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